衣卫士：面向未来，洗衣行业如何迎接创业及投资机会？

所有的生意或项目，一旦成熟，必将面临激烈的竞争。那么，如何在竞争局面中游刃有余？或许把眼光放长远一些，把未来即将发生的事情提前做，不失为用最小代价换取一席之地的一种方法。具体怎么做呢？本文将分享衣卫士创始人刘毅的经验之谈。

市场环境受到诸多因素的影响，始终在不停的变化，而洗衣消费需求却极少生变，始终围绕着更安全、更干净、更实惠这一核心价值来体现。未来洗衣商业模式是否能更好寻求到市场环境侧的“变”与用户需求侧“不变”之间的平衡，基本上取决于两点。

其一，所使用的商业模式能给用户提供什么样的价值，这个价值是否能够解决用户担心的问题或是想要解决的问题。

其二，是否能够从千篇一律的洗涤服务中寻求到新的差异化价值。用洗发水为例，其功能定位就能体现出差异，比如去屑、防脱、柔顺等等。换到洗衣行业，想要靠这样的功能性定位作为差异化经营的突破点，其实是有难度的。因为洗衣作为非标型服务，不同的功能性定位就相当于需要不同的设备、技术、技能来维系，对于洗衣店而言，这无疑是巨大的挑战。

纵观洗衣行业，能够把差异化经营做好的企业甚少，更多企业的期待是把客户的衣服洗干净、事故少一些、交付品质好一些、速度快一些、让客户的满意度高一些就足够了。因此，我认为要寻找这种“变”与“不变”的平衡，做好成本领先，是未来所必须的战术突围手段。

现在线上线下不仅已经诞生很多新的渠道（比如微信、美团、京东、淘宝、抖音，包括线下的便利店、快递驿站、物业、甚至收衣柜等），而且还出现很多新的技术（如信息化技术，自动化技术等），包括还有一些新的基础设施（比如货拉拉、达达等物流快递、视频号、抖音、小程序平台等），这些渠道、技术以及基础设施都是可以帮助我们实现行业成本降低。我觉得这可能是当下创业的精髓所在，是一条创新整合各种资源，有效降低成本，提供差异化价值的机会。

站在创业投资的角度来看，做别人已经做得很好的事情，其实非常难突破发展。尤其创业资金、实力、人才等相对比较欠缺的情况下，就更是难上加难。所以我们要把握用户需求这一本质，关注这些技术、渠道或者设施，考虑怎样有效组合，产生一种新的商业模式，建立实现成本领先或者差异化价值的商业逻辑。

洗衣新商业模式形成的机会究竟有哪些？我认为最重要的是该商业模式一定是建立在可复制，有机会做大的基础之上，并且必须是成本领先的模式。基于个人对行业的观察，我认为机会点主要有以下几类。

第一种是“集中清洗的工厂店和高密度的收衣店”模式，这种商业模式需要建立在洗涤品质和成本管控都有保证的前提下，而不是基础没做好就遍地开花的做法。简单说，工厂店可以在相对繁华的消费区域，采取“明厨亮灶”的经营方式，向消费者公开透明地展示自己的洗护流程、门店运营体系、形象工程等，以此建立客户对该洗衣品牌的消费信心和信任，然后再以工厂店为核心，通过收衣门店的开设辐射周边的街道或社区。我认为这是我们传统行业转型比较好的一条路。

第二种是“中央工厂+快递”模式，也就是目前我们衣卫士的模式。这种模式的本质就是降低成本，折算下来，一件衣服的快递费用约为5-7元左右，但在很多大城市，一家洗衣店仅房租摊销到衣服洗涤成本上，就能达到12元，加上洗涤流程中所需的人工成本，这种模式已经占据优势。但是衣卫士的实践可以很明确告诉大家，这种模式适合做的城市在全国大约有20个，其它城市基本上可做可不做，因为如果城市较小或距离比较远，反而会因为洗涤量不饱和以及物流距离加大而导致成本增加、进而产生交付不及时等一系列令客户体验感变差的情况。因此，这种模式比较适合物流相对发达的城市以及线上渠道的普及。

第三种是纯粹的代工模式。我可以很负责任告诉大家，未来的洗衣行业一定会出现富士康这样的越来越多的洗衣代工企业。代工企业依靠的是过硬的洗涤品质支撑体系，以及强劲的代工渠道对接能力。所谓“专业的事情由专业的人来做”，只要代工企业能够始终秉持工匠精神，专注且专业做好洗衣这一件事情，就一定能够有所收获。

第四种是“品牌运营+代收点/快递收衣/收衣店”模式。这种模式可能难度是最大的，首先因为品牌并不简单等同于名称，背后承载的是信任，需要一次又一次地交付，需要一次又一次的出现在合适的场景，最终赢得客户对品牌的认可，达成消费意愿。一旦洗衣品牌打造成功，这种模式就可以顺利铺开，值得一提的是，这种模式对团队的要求特别强，对资金的需求也特别大，因此操盘难度也最大。

未来的商业模式有机会做大，但做大之后往往也会因为边际成本效应和品牌效应，导致一些运营误区的出现。

比方说前店后厂模式，可能最初开的店赚钱比较容易，但当门店开到一定数量时反而不赚钱了。这是因为这种模式业务量饱和之后，门店运营、团队建设、人员管理等各方面的要求都提升了，成本优势反而体现不出来所导致。

再看“中央工厂+代收点”这种模式，它的一大痛点就是很难解决用户信任的问题，因为工厂往往在很偏的地方，用户没有办法感知工厂的实力，加上物流、坪效和人效得不到很好的展现，很难形成客户对品牌的信任度。同时，因为用户洗涤频次有限，对于收衣点的合作伙伴来说，可能也会因为赚不了太多钱而减低维系业务的兴趣。

还有“工厂+收衣柜”模式，除非是固定团单，否则想靠一个柜子去获取用户流量，应该是很难的。丰巢快递柜就是很好的例子，去取快递的人很多，但通过蜂巢快递柜寄件的人却极少。快递柜作为工具来说，提升效率没有问题，但要作为流量提取的“密码”，有待商榷。

最后需要强调的是，无论哪种商业模式选择，只要能提供差异化的价值，或者说有成本领先的优势，都是可以的。关键品质或成本优势必须有所保证，不然理论和商业模式都做不下去。这里也建议一些跨行或综合能力不足投资或创业者，加盟做得比较成功的模式，利用加盟品牌的赋能，降低相应的投资和创业风险，让自己的投资和创业更靠谱一些。

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