六个有关鞋类洗护业务的综合问题，三位专业洗衣人如是说······

10月13日晚，大象洗鞋&海潒洗衣CEO刘帅、上海六曜信息科技有限公司总经理刘晓平、济南崔牛牛洗涤服务有限公司总经理崔牛牛齐聚洗涤视界直播间，面对洗衣同行的"花式提问"，三位都坦诚分享了各自看法。本文整理了其中的五个问题，以供进一步交流探讨。

刘帅：洗鞋独立开店运营在国内其实已有多年，最具代表性的是至今仍蓬勃发展的翰皇。但洗鞋业务能否单独支撑一家门店运营？就目前行业发展现状而言确实值得探讨。我认为这与洗衣店投资人或经营者对于门店的经营定位和收入份额密切相关，简而言之，只要技术扎实、客户稳定，店铺盈利是比较容易做到的，但至于盈利多少得另当别论。

以我个人的洗鞋从业经历来观察，目前洗鞋业务占比大概在总体业务20％多。即便就是这样的占比，在洗衣店的场地和人工成本这部分的开支已经很大，我们后期的经营更多还是会朝着洗衣业务去扩展，因为相对洗鞋业务而言，洗衣的业务量显然市场需求更为旺盛。洗鞋业务开展的意义在于增加门店的市场竞争力，作为门店新增客单量，降低客户流失率，提升新客户进店率等差异化经营的业务。

从目前发展现状来观察，大象的洗鞋加盟约有10%左右的关店率。究其原因，一个是加盟商的核心技术水平欠缺；二是很多加盟商只做投资，实际的洗鞋及店铺运营靠招聘的员工来操作，因此死亡概率也很大。洗鞋是一个技术性很强的工种，如果没有很强的技术团队，加上老板自己外行，那么单纯依赖同样缺乏技术的员工，结果就很可能因为人员的不稳定导致经营不善最终出现终止运营的风险。

崔牛牛：一家只经营洗鞋业务的门店也能活下来，这一点毋庸置疑，但确实需要很强的技术，因为这样的业务背后需要有多种技术可支撑的各种收入管道，如鞋子换底、换皮、换围边、改色等。存活不是问题，但要想赚大钱难度还是比较大，除非培训做加盟。我认为比较理想的情况是就是洗衣洗鞋同步发展。洗鞋相对洗衣的设备投资更小，适合新店或一些区域消费需求较高的洗衣店，洗鞋作为引流产品和业务，有一定的优势，但目前现状而言，单独去开洗鞋店盈利的优势并不明显。

刘晓平：最初接触各种洗鞋店，是被低廉的价格所吸引。但真正入行后发现洗鞋店其实并没有表面那样光鲜，充值预消费现象普遍，活动折扣也很低，关店转店的事情也时有发生。尽管充值会增强消费黏性，但实际操作过程中却会因为成本及服务价值的多种问题，导致后期业务难以为继，直接关系到门店能否长久生存和发展。因此我认为虽然洗鞋店单开无可厚非，但要长久经营的话还是应该考虑多种业务融合发展。一方面，对于经营者的压力相对会更小，另一方面，对于客户体验也会有所提升，用一张会员卡即可以享受相关联的多种服务，何乐而不为呢？

刘帅：我从2012年开始以加盟业务起家，刚开始直营和加盟同步推进。后来在实践中发现两者的业务类型和团队架构不一样，直营注重研究技术、生产、频效，加盟更偏向于运营平台的扶持、支撑和售后。两套业务团队显得非常冗余，后来改为专注做加盟，集中精力攻坚加盟运营及技术扶持和效率提升。

洗鞋加盟因为做市场的人少，因此首要的条件是如何赢取客户和消费者的信任。这种信任建立在团队综合素质水平、技术能力、整体形象、战略规划等多维度上。作为新入行的人员，没有办法去辨别市场上各类加盟业务究竟孰好孰坏，最后只能以价格为导向。很多加盟企业因此赚到了所谓的“快钱”，但其实对加盟企业的未来发展并不持久。因此，做品牌架构我认为是加盟商和品牌方需要着重考量并依赖的重要因素。

我认为加盟优化首先要建立加盟商对加盟品牌的信任度、加盟品牌企业的售后服务支撑能力以及对市场流量的扶持能力的正确认识。其次，加盟企业也要对加盟商有清晰的定位分析，选定适宜的合作对象，考量品牌加盟商带来的客户群体是否符合品牌的消费客群定位。第三，能否满足利用加盟品牌的内在吸引力帮加盟商招揽客户的需求。最后就是要建立一支扎实的技术和运营专业团队，通过系统的培训技术支撑和售后体系，不断地持续输出品牌从品牌用户的精准选择、技术的专业操作到运营的实际盈利等一系列配套服务。

刘晓平：抖音巨大的流量优势有目共睹，包括美团大众点评生活服务类的APP也都成为洗衣店经营的重要获客渠道。但我认为在这些单子的背后拼的还是本身的洗护品质，获客渠道仅是一个让客户知道你认识你的引流方式。消费者对于洗衣服务的反复消费事实上还是取决于最终的洗护品质，获客渠道无论是在哪里，其实成本都不低。抖音虽然是当下流量最大的蓄水池，但如果我们把它当成主要的获客渠道，投入的引流成本同样会很高，能不能达到最终盈利还得打个问号。但如果通过引流之后能用品质稳定住客户跟洗衣店之间的消费信任，后续能够长期定点消费，则更加容易真正实现门店盈利的目的。

崔牛牛：抖音视频火了确实能带来一定的流量，抖音是引流的关键，但是引到店里面以后，就要进行变现。要让流量裂变，之后再引流，形成一个良性的闭环。下一步我们也将尝试抖音引流，但前提是要用过硬的品质保证流量变现和反向引流。如果把抖音当成工具是非常好的，但如果作为唯一的获客工具就不可取，我认为还是应该线上和线下结合一起比较好。

刘帅：抖音流量我们一直在做，去年也做了一些爆款，承接到耐克、阿迪的售后服务和一些线上订单。抖音本地订单利润比较大，如果是客户是外地的，把物流成本折合进服务单价，即客户对服务品质的体验不错，早晚也会因为当地同质服务的相对低价而转移消费，最终导致抖音订单的客户流失，不赚钱甚至还亏钱。因此，我建议在线接单业务首选美团、大众点评等一些本地生活化的服务平台，因为如果不是专做互联网洗衣洗鞋业务的中央工厂，很难通过抖音的大量订单去分摊成本，降低边际成本。

刘帅：我们在实际经营过程中遇到过很多客户要求鉴定，但是我们一般不做鉴定。因为洗鞋业务需要处理的是鞋子的材质，需要考量的因素是判断材质属于真皮、革、纺织纤维面料还是什么，而不是鞋子品牌的真假识别。无论品牌是正品还是赝品，发生事故的几率都是有的，只不过程度不同，但并不影响实际的洗涤操作流程，因此也不会成为客诉风险的重点，对洗鞋业务的正常操作几乎不存在影响。

刘晓平：我们只会甄别鞋子是真皮还是pu的或者是革的，然后根据面料来决定和选择它的洗涤方式，至于鞋子真假判断，因为客户鞋子有的是自购，有的是他人赠送的礼物，冒然辨认真伪有时会产生一些不必要的麻烦。因此我们一般不会回应顾客此类问题，只会与其沟通面料识别后可选的洗涤方式，如普通洗或精洗，使用的化料、时间、洗涤设备甚至包括洗涤技师的处置经验等。总之，只要顾客有需求，我们又能提供与之相匹配的价格服务，基本上送来的鞋子都能洗。

刘帅：实际上湿洗本身就是水洗的一种升级，常规水洗是用洗涤剂加机械力的搅动进行洗涤。而湿洗技术靠的是洗涤的转停比、洗涤动力、洗涤剂药剂的配合以及时间、温度、甩干，包括加温和冷凝的要素去组合出来出来的一种洗涤工艺技术。厂商组合出来的产品不一样，结果也不一样。这个话题比较深，简单举例：比如去除染色，就是是靠洗涤药剂里面的几个产品把它出来的颜色给固住以后不造成染色，从而降低染色事故的发生几率。因此，湿洗技术工艺和科学的程序设置，包括洗涤药剂的搭配有效组合就能很好解决一些鞋子出现的性能问题。

刘晓平：我认为应该是蓝海。中国有十四亿人口的存量市场，尽管洗涤行业作为生活服务密切相关的行业，但仍然有很多人不知道洗鞋也是一种专业的洗涤服务。最近一两年，洗鞋才因便利被越来越多人关注到，因此相对洗衣较为成熟的技术和市场而言，洗鞋还有很多痛点是亟需解决的，所以我认为洗鞋处于蓝海发展阶段，未来的市场有待进一步开拓。

关于长尾理论，我觉得消费者的需求是多方面的。懒人经济是影响生活服务业的最主要推动力之一，随着社会分工的细化，专业人做专业事。消费者更愿意享受生活，把类似洗衣洗鞋这样的事交给专业洗涤机构去做，既节省时间，又能获得较为满意的品质和服务。尤其在后疫情时代，大众普遍关注生活健康的前提下，很多品类都还是蓝海，都有蛮大的市场前景。

刘帅：其实任何一个传统行业都可以升级再造，关键是要找到它的竞争优势以及差异化的着力点。洗鞋现在进入到一个比较热的阶段，消费端的市场在不断增长，80、90、00后的洗鞋习惯变化、洗鞋技术和设备的日新月异，都很好地刺激了消费端的市场增长。但我们也应同时看到，从业门槛低、同质化严重的弊端还是比较明显，如何找到差异化的着力点，抢占市场，形成自己的核心竞争优势，我认为这是所有洗衣或洗鞋工作者都需要深思的问题。品牌肯定是最核心的，好的品牌是让客户信任的基石，而这样的基石一定是通过技术、服务以及品质等多方面维度的内容叠加出来的。因此我觉得品牌形象能不能树立起来是一回事，能不能让品牌维系持久的生命力是另一回事，品牌能存活多久，活得好不好是需要下功夫来做的。

本文内容整理自“鞋类洗护业务与洗衣店经营”

在线主题论坛

答疑内容略有删减

个人观点，欢迎交流

部分图片来源：百度图片