鞋类洗护业务在洗衣店经营中的定位与盈利模式

10月13日晚，洗涤视界“后疫情时代的洗涤行业发展探索”系列主题在线沙龙如期开播。本文将为大家分享大象洗鞋&海潒派洗衣CEO刘帅先生关于《鞋类洗护业务在洗衣店经营中的定位与商业模式》相关论述。

最近在抖音等新媒体平台、以及一些投资方和行业从业者都在热议洗鞋业务。正好也切合了我们本场直播所想要分享的主题，因此我也依据10年多的洗鞋从业经验，从以下几个维度来与大家进行共同探讨。

关于鞋类洗护究竟能不能干洗，事实上很多行外人和少部分行业人的认知是存在偏差的。从专业角度来讲，鞋类洗护只有水洗这一种模式。因为无论哪种干洗模式用于洗鞋，去污的介质均需要借助溶剂（如：四氯乙烯、石油、改性醇等），而几乎所有溶剂的理化特性对于鞋类的漆面及不同材质的胶底，都会造成一定程度的溶解。因此，纯粹的鞋类干洗是不存在的，鞋类的清洗，只能借助水这种介质来完成清洗。但需要说明的是，这里的水洗又包含了两大延伸类别，即手工洗鞋和机器洗鞋两大类。

手工洗鞋的形式是最常见的鞋类洗护方式之一，一种是针对特殊的鞋类面料，通常使用富含丰富起泡剂的表面活性剂（即：高泡清洗剂）作为清洗剂，对鞋子进行的手工擦洗，很多同行将其视为“干洗”，其实这就是一个误区，或者说是一种“包装性营销欺骗”，本质上来看它还是水洗的一种。这种方法对鞋子无法做到彻底清洗，很多深层次污渍和细菌依旧残留，而之所以采用这种方式，一是因操作者技术受限，直接采用泡洗易出现洗涤事故，二是高泡具有很好的视觉效果，能给消费者营造一种“高科技干洗”的假象。

另外一种就是手工刷洗和机器洗涤所采用的下水“泡洗”，这种洗涤方式虽然清洁比较彻底，但因为近年来鞋类材质及制作工艺的不断推陈出新，它的洗涤事故风险出现概率也是相对较高的。随着洗鞋设备创新研发能力的不断提升，洗鞋的设备也不断在发展迭代，包含半自动洗鞋机、全自动水洗洗鞋机和全自动湿洗洗鞋机三大类型。尽管每个设备厂家生产的形态各异，但洗涤原理是相通的，只不过细节功能上存在一些差异。

半自动洗鞋机在洗鞋店比较流行常见，但相对还是比较依赖人工，优势在于洗涤过程中因为机械力的参与，释放了部分劳动力，且价格低廉。全自动水洗洗鞋机是最为流行和常用的方式，目前洗衣店和洗衣工厂通常采用这种设备，该设备也是使用传统的水洗洗衣机配合一些洗涤海绵和程序调整，达到洗鞋作用。其优势是可以更好地批量提升洗鞋效率，缺点也比较明显，一些特殊材质、风格、问题的鞋子是无法使用其进行机洗的，只能清洗一些普通的纯纺织、安全的纯光面皮等安全鞋型。

全自动湿洗洗鞋机则是最近1年才出现在市场的新型方式，它通过机器的转停比、动能、结合温度控制，尤其搭配专业且多样全面的湿洗产品，可以解决常规水洗洗鞋机不能洗涤的类型，如掉色染色类型、真皮变形变硬类型等。但不是所有湿洗设备和产品都能达到真正好的效果，湿洗并不是一个设备就可以解决洗涤性能的，而是一套化料+设备+程序+后整理一套完整的工艺，因此我们在大量设备和产品的测试后，发现真正好的湿洗工艺，确实会成为未来洗鞋发展的主流趋势。

可以预见，由于洗鞋设备的不断迭代升级，确实已经大幅提升了传统人工洗鞋的效率，也迎来了快速发展的周期。那么，这是否意味着洗鞋就可以完全由机洗来替代了呢？我们将通过以下几个案例来跟大家进行相关探讨。

纯纺织（真丝除外）或人造革等非特殊类纤维材质的鞋类，在没有特殊污渍的情况下，是可以使用机洗的。这样既能够有效保障洗净度的情况下，同时也能确保比较高的洗涤效率，事故率也相对较低。

这双光面皮拼接的鞋子，看似彩色的，实际上是可以机洗的，只不过需要小心一些鞋子的漆面，做好保护。因为从鞋头来观察，机洗的强力摩擦容易造成漆面的脱落，是否使用机洗就要取决于对漆面本身牢固程度的判断。另一双光面皮的鞋子，已经出现了鞋子漆面的老化和碎裂的情况，如果水洗的话，势必会加重漆面损坏的情况，因此，这两类纯真皮的鞋子机洗时一定要小心谨慎，甚至需要跟顾客沟通告知漆面洗后风险。

我们将高风险的事故鞋型总结归类为13类，这里展示部分特殊类型，如印花以及一些多色拼接、皮布拼接类型。特殊材质在机洗时，发生事故的风险几率很高。掉漆、材质损坏、染色、开胶等情况都时有发生，这些都是普通水洗洗鞋机洗过程中不能妥善加以解决的，因此建议尽可能不要机洗，当然技术成熟的，也可采用较好的湿洗工艺进行机洗处理。

总而言之，鞋子是否选择机洗，主要还是取决于目标客户的实际需求和店方本身的设备及技术水平。如果客户群体送洗的是案例一的鞋类，那么机洗是较好的选择。如果客户群体送洗是案例二或三的鞋类，那么就要根据实际技术经验以及客户的沟通需求来选择是否机洗。

当然，这就得出一个最终的结论：洗鞋并不能够完全依靠机器来替代，手工的占比还是很大。中低端鞋类的材质相对人造纤维和人造革较多，该类市场，机洗的占比较大，手洗占比略少。中高端鞋类的材质相对天然纤维较多，如：棉、麻、丝、真皮等，涂层较薄、鞋胶多为水性胶、染色多为植物染色和金属络合染色，特殊配饰较多，因此，该类市场，手洗的占比较大。

怎样理性认识手工洗和机器洗的占比？如何有效降低洗鞋业务对于人工的依赖，完成快速洗涤？是值得我们广大洗衣和洗鞋工作者探讨的主要痛点和问题所在。

要想降低洗涤事故的发生，洗鞋的品质要求和操作技术要求都会相对较高，从这方面来考量，机洗显然只能更好解决效率的问题，而事故防范的技术问题仍然有所欠缺。这也是目前洗鞋行业发展面临的最大痛点，我们现阶段的解决方案是采用半自动洗鞋机（自主设计制造）+全自动湿洗洗鞋机（自主研发湿洗工艺）相结合的洗涤方式，既能解决洗涤效率的问题，同时也能在一定程度上保障洗涤的安全品质问题。

换个维度来看，洗鞋量跟效率和质量密切挂钩。以这双鞋鞋底洗后的灰度测试效果来比较，鞋底灰度标准不一样，日产量差异也较大。同样的鞋型可能在不同的洗衣店日产量会有20双或更多的差异，效率高低显而易见。此外，如果洗衣店人工刷洗占比较高的话，完成同样的洗鞋量其实也就同时意味着将大幅提升人工成本及劳动强度，盈利利润是否划算，这也就是我们接下来要探讨的另一个话题。

如何理顺洗鞋业务的商业模式，这是已经从事洗鞋业务或即将选择开展洗鞋业务的企业都要思考的问题。我认为洗鞋商业模式选择首先是基于收入和利润的考量。其次是对于渠道定位的考量，然后依次是市场营销、生产效率以及技术水平的综合考量。

简单举例：如果业务预期月收入在3～10万左右，需要做到控制好流量池渠道（譬如以小区为流量池），加上较好的营销方式和快速的产能，那么就能较好地承接到目标客户群体的业务，达成预期收入。但如果要想提升洗鞋业务量和收入利润，还需要考虑业务规模的扩大和商业模式的相应调整，这时目标客户群体的细分、品牌形象、商业模式、盈利模式、团队架构等多角度的定位就需要更加明晰。当然，这与大家从业的初心有很大关联，一家单体洗鞋店和一个规模连锁的洗鞋机构，以及通过洗鞋进行招收培训、销售洗鞋设备与产品，其商业模式以及收入份额的差异显然是不可同日而语的。

不可否认，随着社会经济的发展和人们生活品质需求的提升，洗鞋作为生活服务的刚需，属于业内人士比较看好的蓝海市场，但同时我们也透过洗鞋市场的快速增长、消费群体主力的变化、以及家庭清洗场景竞争力缺乏的现状，观察到洗鞋业务面临的技术难、招工难、门槛低、竞争激烈、利润低等一系列现实的痛点和问题。基于机遇与挑战并存的现状，如何选择精准的洗鞋商业模式，就变成了大家关注的焦点。

商业模式是基于渠道流量的选择：简单理解，就是你具备什么样的渠道流量优势，并能占领渠道！根据目前国内实际运营的洗鞋商业模式，我们进行了相关研究，并总结提炼出比较齐备的商业模式模型。从模型图示可以看出，不同的洗鞋商业模式分别对应了单体洗鞋和混合洗鞋的不同洗鞋业态。

社区圈是目前市面上最多的也是最早出现的商业模式，是以社区为渠道流量的单体洗鞋店，也被称之为“社区店”、“夫妻店”。因其店铺较小、深扎社区，所以其客户渠道也比较固定，但收入基本也与社区的选址、规模、消费能力直接关联，市场成熟后，收入增长也会出现局限的局面。

社群圈，是大象洗鞋在2012年首创的以社群为渠道流量的商业模式，也被称之为“潮流洗鞋店”，不再只局限于某个小区的用户，而是重度垂直的聚焦于整座城市的圈层用户。客户主要定位于热爱球鞋、追求潮流的sneaker人群，抓住其对球鞋的热爱和清洁与修复的专业性要求，实现了客群的广度发展。但细分客户群体也存在对品牌知名度、服务、体验、情感等多维度附加值，主攻社群的品牌，除了在渠道的发展外，更要加强品牌的持续建设。

而纯做互联网洗鞋的模式从2014年开始至今，我们已经见证了好几家品牌的兴起和衰落，并不是一个很成熟的发展模式，迄今为止没有特别突出的品牌。发展受限的主要原因是其边际成本依然很高，人工占比大，因其增量扩增的同时，也意味着其不确定性特殊类型鞋的扩增，而这部分对其造成的专业人才依赖、事故类处理时效、风险赔偿、品牌信任度损伤等都是致命的。

最后的高校圈，并非高校旁边开个洗鞋店，这种依然还是归属于“社区圈”所谓的高校圈，是直接切入宿舍楼的自助洗鞋业务，这部分基本被几大设备品牌大企的资源所占据。

洗衣圈，顾名思义就是洗衣店基于自己的老客户资源优势，拓展客户延伸的洗鞋业务，依然以洗衣业务为主，洗鞋业务为辅。因为洗鞋业务不太受季节特性差异明显影响，所以很好地补充了洗衣店淡旺季的收入，同时也成为部分开展洗鞋业务与不开展洗鞋业务洗衣店的差异竞争方式。但洗衣店由于没有重视洗鞋业务，同时更没有着重对鞋类清洗及皮具修复人员的定向专业培养，导致洗鞋业务开展并不专业，问题也较多，要么事故较多，要么特殊类鞋洗不好，进而导致客户流失品牌受损。

平台圈，是最近2-3年发展较好的形态，主要聚焦在三家典型的平台企业：以球鞋交易流量引流的得物和滔搏运动，以大众电商流量引流的京东洗衣。其庞大的用户流量，在瞬间拉动了客户线上洗鞋的订单需求的同时。也会造成线下客户到线上平台的流量转移，平台并不是基于洗鞋业务盈利的，所以对线下洗鞋业务的冲击也会是价格、流量、平台信任背书的竞争。但洗鞋业务并不是平台的主收业务，虽然短期平台通过分包、外加工合作的形式，解决了生产的问题，但长期来看，平台如不能很好的解决其优质外加工合作商共赢及其发展稳定性等问题，那么生产力的流失或不确定性也会成为制约平台发展的双刃剑。

所谓洗鞋的盈利模式，无外乎就是做好定位。简而言之，就是你想基于什么目的去赚什么样的钱？通过什么样的途径实现赚钱。实践经验告诉我们，其实无非两种盈利模式。其一，通过品牌加盟、设备销售、化料销售、培训等TO B模式，即赚同行的钱。其二，通过增长现金流（如办理会员卡充值，但这种方法需要计算好毛利率，充值金额属于预付费，并不能直接列入实际营收）、促进客户进店率和消费活跃频次、提升高利品类的出单量（如事故鞋的修复业务，因为修复远比洗涤利润高）、降低边际成本（如线上洗鞋业务量化，在固定成本不变的情况下，边际成本相对就变低了）等TO C的方式来赚客户的钱。

这里，我特别想提醒大家的是，不要把充值办卡的流水，当成收入。目前行业存在一种很不好的误区和诱导，就是把这类流水当成收入，然后凸显洗鞋的收入很高的假象。

最后需要强调的是，精准的模式定位还得确认自己未来的业务主体是以洗衣业务为主洗鞋为辅，还是洗鞋业务为主洗衣为辅，然后再依据中高端客户群体和中低端客户群体的分类进行总体业务的SWOT分析，也就是通过优势、劣势、机会和风险的精准分析和把控，再结合自身的团队情况、资金情况、愿景目标等，来完成最终业务的商业模式和盈利模式精准选择，并据此制定科学合理的目标规划、实施和发展与之匹配的相应洗涤业务，达到最终的盈利目的。

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